带货大V李佳奇买买买背后的商业逻辑是什么?


买买买!”这是带货大V李佳奇的常用词。为什么当他说出买买买后,在手机前面的年轻人愿意去购买呢?首先,他是一个关键意见领袖,互联网用于叫做KOC。行业专家都说东西非常好了,当然值得购买。另外一个主要原因,就是今天我给大家讲解的买买买后面的商业逻辑。
 
到底是个什么深层次的逻辑,能让消费者刷着视频、隔着屏幕,还疯狂的剁手呢?经过我们的研究,发现这是用户的一种逃避损失心理造成的。
什么叫逃避损失?给大家举个例子说明下。例如大家玩猜字谜的游戏,猜对奖800、猜错赔800,你还会玩吗?相对于获得奖励的800块钱而言,损失掉800块钱带给人的感受更深、更明显。相比得到,我们更害怕失去。这就是逃避损失的心理。那怎么通过这种用户心理,来让客户放心买买买呢?在平常,很多商家也利用了我们这种“逃避损失”这个心理,让我们在买东西的时候放心买买买。
具体怎么设置的呢?我们一起来看下。
 
第一步:描述逃避损失
我们可以通过语言描述让用户产生不同的感觉。比如,你花 100 元买个剃须刀。
方案一:剃须刀80元货到付款加收 20 元。
方案二:剃须刀180 元,在线支付优惠 80 元。
虽然最后花的价钱都一样,但方案二肯定比方案一销量好,因为方案一让用户觉得损失好多。
“加收”和“优惠”两个字直接影响消费者的购买决策。所以,我们平时再给产品进行定价描述的时候,一定要参考这个因素。
 
第二步:打消损失顾虑
平时大家在网上买东西最担心的是什么?买到假货应该是最担心的吧。
所以现在很多电商平台推出 7 天无理由退换货的政策,甚至有14天,一个月,还有3个月无理由退换货的。目的就是要打消用户对假货的疑虑。大家可能会觉得很亏,但要知道这种敢于承诺的策略能赢的客户的信任。互联网最缺的就是信任,京东就是通过7天无理由退货,14天无理由换货这条吸引了很多用户。
 
第三步:放大损失感受
有研究表示,损失对人的心理影响几乎是收益的两三倍。
我一个做电商搞的很不错的朋友,又一次交流的时候说他们的定价,第一次,这个产品定价29元。几天后如果买的不好,马上调价到69元。还不好,就99元。结果这块产品竟然销量起来了。所以,不要跟消费者说“你省了多少钱”,应该说“如果现在不买,你会损失多少钱”。房地产也常用这种方法,今天是优惠最优一天,明天就一平米涨价1000。你看着杀伤力多大,只要是有点购房需求,被说动的概率极大。
好了,今天就给大家讲到这里,欢迎对互联网营销有需求的朋友们持续关注居友会商学院。